האטה במכירות מאז אוקטובר 2023 משאירה קבלנים עם שיעור גבוה של דירות לא מכורות גם בסיום פרויקטים. כדי להשלים בנייה, לעמוד בהתחייבויות ולפרוע חובות לבנקים, יזמים פונים לגופי מימון חוץ-בנקאיים שמעמידים אשראי כנגד דירות גמורות עם טופס 4
ההאטה בשוק הדירות החדשות משנה את מפת המימון של יזמי הנדל״ן. יותר קבלנים מסיימים פרויקטים עם מלאי משמעותי של דירות שלא נמכרו, ובמקרים מסוימים מדובר בשיעור של 30%-40% מהדירות בפרויקט.
המצב הזה יוצר לחץ תזרימי ישיר. הקבלן כבר השקיע בבנייה, שילם לספקים, מימן את הפרויקט מול הבנק, אבל חלק גדול מהדירות עדיין לא הפך לכסף בקופה. כאשר קצב המכירות איטי, היזם צריך למצוא מקור מימון נוסף כדי להשלים התחייבויות, להחזיק את הפרויקט ולפרוע חובות.
בנקודה הזו נכנס לתמונה שוק המימון החלופי.
הדירות מוכנות, אבל הכסף עוד לא נכנס
מאז אוקטובר 2023, שוק הדירות החדשות מתמודד עם האטה במכירות. הריבית הגבוהה, המלחמה, אי הוודאות הכלכלית והזהירות של הרוכשים גרמו לקבלנים להחזיק מלאי גבוה יותר של דירות לא מכורות.
בעבר, קבלנים רבים הצליחו למכור חלק גדול מהדירות עוד בשלבי הבנייה. כיום, בחלק מהפרויקטים הדירות מגיעות לשלב מתקדם, ולעיתים אף לטופס 4, לפני שהיזם מצליח למכור את כולן.
לכאורה, דירה גמורה היא נכס חזק יותר מדירה על הנייר. בפועל, כל עוד היא לא נמכרה, היא ממשיכה לעלות כסף.
למה הקבלנים צריכים מימון חלופי?
פרויקט בנייה נשען על ליווי בנקאי, תזרים מכירות ולוחות זמנים ברורים. כאשר המכירות מתעכבות, הקבלן צריך לגשר על הפער.
הוא צריך לשלם לקבלני משנה, לספקים, ליועצים ולבנקים. הוא צריך לעמוד בהתחייבויות הפיתוח והמסירה. במקביל, הבנק המלווה רוצה לראות החזרי אשראי, עמידה באבני דרך והתקדמות בשיווק.
כאשר הדירות לא נמכרות בקצב המתוכנן, היזם מחפש אשראי נוסף. במקרים כאלה, גופי מימון חוץ-בנקאיים מציעים פתרון: הלוואה כנגד דירות מוכנות או כמעט מוכנות, בדרך כלל כאשר קיים טופס 4 והנכס יכול לשמש בטוחה ברורה יותר.
טופס 4 הופך לבטוחה משמעותית
אשראי כנגד דירות גמורות עם טופס 4 שונה ממימון פרויקט בשלבי תכנון או שלד. כאשר הדירה כבר מוכנה לאכלוס, הסיכון התכנוני והביצועי נמוך יותר.
המשמעות עבור גוף המימון פשוטה: יש נכס ממשי שאפשר לשעבד, למכור או לממש במקרה הצורך. עבור היזם, זה מאפשר לקבל חמצן תזרימי עד למכירת הדירות.
המודל הזה יכול להתאים במיוחד לפרויקטים שבהם הדירות קיימות, אך השוק מתקדם לאט. הוא לא פותר את בעיית הביקוש, אבל הוא קונה ליזם זמן.
ביטולי עסקאות מוסיפים לחץ
למלאי הדירות הלא מכורות מצטרפת בעיה נוספת: ביטולי עסקאות. בענף מעריכים כי חלק מהביטולים נובע מרוכשים ספקולטיביים, שהיוו לפי הערכות כ-10%-15% מהשוק בתקופות מסוימות.
מדובר ברוכשים שנכנסו לעסקאות מתוך ציפייה לעליית מחירים, מימון נוח או אפשרות למכור את הזכות בהמשך. כאשר השוק האט, הריבית נשארה גבוהה והבנקים הקשיחו בדיקות, חלקם לא הצליחו או לא רצו להשלים את העסקה.
המשמעות לקבלן ברורה: דירה שכבר נחשבה מכורה חוזרת למלאי. במצב של האטה, זה מגדיל את הלחץ.
לא רק זוגות צעירים
חשוב להפריד בין סוגי הרוכשים. לא כל ביטול עסקה משקף זוג צעיר שלא הצליח לקבל משכנתה. חלק מהביטולים מגיעים מרוכשים שנכנסו לשוק מתוך שיקול השקעה, תזמון או ניסיון לנצל מבצעי מימון.
ההבחנה הזו חשובה, משום שהיא משנה את האופן שבו קוראים את הנתונים. אם חלק מהביטולים מגיע מספקולנטים, התמונה פחות מעידה על קריסה של הביקוש למגורים ויותר על ניקוי של עסקאות גבוליות מהשוק.
ועדיין, עבור הקבלן, מקור הביטול פחות משנה. הדירה חזרה למדף, והכסף לא נכנס.
האם המחירים יקרסו?
למרות הלחץ על הקבלנים, בענף לא מצפים לקריסת מחירים רוחבית של 20%. ההערכות מדברות יותר על ירידות סלקטיביות של אחוזים בודדים, בעיקר בפרויקטים שבהם היזם מחזיק מלאי גדול, זקוק לתזרים או מתמודד עם עלויות מימון כבדות.
כלומר, לא כל השוק יורד באותו אופן. בפרויקטים מבוקשים, במיקומים חזקים ובאזורים עם ביקוש יציב, הקבלנים עשויים להמשיך להחזיק מחיר. לעומת זאת, בפרויקטים עם מלאי גבוה, תחרות חזקה או לחץ בנקאי, הרוכשים עשויים לקבל הנחות, הטבות מימון או גמישות גדולה יותר במשא ומתן.
למה זה חשוב לרוכשים?
רוכש שמחפש דירה חדשה צריך להבין שהמלאי הלא מכור יוצר הזדמנויות נקודתיות. כאשר יזם רוצה לשחרר דירות, הוא עשוי להציע מחיר טוב יותר, פריסת תשלומים, שדרוגים, הצמדה מוגבלת או תנאי מימון נוחים יותר.
אבל צריך לבדוק היטב את העסקה. הנחה אינה מספיקה. חשוב לבדוק את מצב הפרויקט, טופס 4, ערבויות, ליווי בנקאי, התחייבויות היזם, דמי ניהול עתידיים, מפרט ומועד מסירה.
אם הדירה מוכנה, הרוכש מקבל יתרון: הוא רואה את הנכס, בודק את הבניין, מבין את הסביבה ומקטין סיכון ביחס לדירה על הנייר.
למה זה חשוב לקבלנים?
עבור קבלנים, המימון החלופי יכול להיות כלי הישרדותי. הוא מאפשר להימנע ממכירת חיסול, לסגור חובות דחופים ולשפר עמדת מיקוח מול רוכשים.
אבל הוא גם עולה כסף. אשראי חוץ-בנקאי עשוי להיות יקר יותר מאשר מימון בנקאי רגיל, ולכן היזם צריך לוודא שההלוואה באמת מגשרת על תקופה קצרה ולא הופכת לנטל נוסף.
מימון כזה מתאים כאשר ליזם יש תוכנית ברורה למכירת הדירות, ולא כאשר הוא רק דוחה בעיה עמוקה יותר.
מלאי דירות ומימון חלופי
כמה דירות לא מכורות נשארות לקבלנים בסיום פרויקטים?
לפי הערכות בענף, בחלק מהפרויקטים קבלנים מתמודדים עם 30%-40% דירות לא מכורות גם בשלבי סיום.
למה קבלנים פונים למימון חלופי?
הם צריכים להשלים בנייה, לפרוע התחייבויות לבנקים, לשלם לספקים ולגשר על האטה במכירות.
מה הבטוחה בהלוואות כאלה?
במקרים רבים גופי מימון מעמידים אשראי כנגד דירות גמורות עם טופס 4, שיכולות לשמש בטוחה ברורה יותר.
האם ביטולי עסקאות מגיעים בעיקר מזוגות צעירים?
לא בהכרח. בענף מעריכים כי חלק מהביטולים מגיע מרוכשים ספקולטיביים, שהיוו כ-10%-15% מהשוק.
האם צפויה קריסת מחירים של 20%?
לפי ההערכות שהועברו, לא צפויה קריסת מחירים רוחבית כזו. הצפי הוא לירידות סלקטיביות של אחוזים בודדים במקומות מסוימים.
מה רוכשים יכולים להרוויח מהמצב?
בפרויקטים עם מלאי גבוה, רוכשים עשויים לקבל הנחות, הטבות מימון או גמישות בתנאים, אך עליהם לבדוק היטב את מצב הפרויקט והיזם.
שוק שלא קורס, אבל משנה התנהגות
מלאי הדירות הלא מכורות לא מעיד בהכרח על קריסה בשוק הדיור. הוא כן מצביע על שינוי התנהגות עמוק. הקבלנים מוכרים לאט יותר, הרוכשים בוחנים בזהירות, והבנקים דורשים יותר ודאות.
בתוך המציאות הזו, המימון החלופי הופך לכלי חשוב. הוא מאפשר לקבלנים להחזיק מעמד עד שהדירות יימכרו, אך הוא גם מדגיש את הלחץ שבו הם נמצאים.
מי שמחזיק דירות מוכנות ולא מוכרות חייב לנהל את התזרים בזהירות. מי שמחפש דירה חדשה יכול למצוא הזדמנויות, אבל רק בפרויקטים שבהם המספרים, הבטוחות והיזם עצמו עומדים במבחן.
